Kısa cevap: fiyatı yazmak zorunlu değil, ama “fiyat konusunda hiçbir şey söylememek” bir seçenek değil. İşiniz standart bir ürün ya da tanımlı bir hizmet satıyorsa fiyat ya da başlangıç fiyatı yazmak hem talebi niteler hem de aramada öne çıkarır; iş her müşteride ölçüsü değişen bir projeyse fiyat yerine fiyatı neyin belirlediğini yazmak gerekir. Aşağıda üç yolun karşılaştırması, hangi işte hangisinin çalıştığı ve fiyat vermeyen bir sayfanın ne içermesi gerektiği var.
Fiyatı gizlemek talebi artırmaz, niteliksiz talebi artırır
Fiyat yazmama kararının arkasındaki düşünce genellikle şudur: insan arasın, konuşalım, ikna ederiz. Pratikte olan şey farklıdır. Fiyat beklentisi sizinle hiç örtüşmeyen kişiler de arar, teklif ister, zaman alır ve sonunda “düşündüm” der. Aynı anda bütçesi tam yerinde olan bir başkası, fiyat aralığını göremediği için hiç aramaz.
Yani soru “daha çok mu talep gelir” değil, “gelen talebin kaçı işe dönüyor” olmalıdır. Bunu ölçmenin yolu da bellidir: gelen taleplerin kaçının teklife, kaçının işe dönüştüğünü kaydedin. Talep sayısı yüksek, dönüşen iş sayısı düşükse sorun genellikle fiyat belirsizliğinde başlıyordur.
Üç yol ve ne işe yarar
| Yol | Ne zaman uygun | Riski |
|---|---|---|
| Tam fiyat yazmak | Standart ürün, sabit kapsamlı hizmet, sabit süreli paket | Güncellenmeyen sayfa; fiyat eskiyince güven kaybı |
| Başlangıç fiyatı yazmak | Kapsam müşteriye göre büyüyen hizmetler | “Başlangıç” vurgusu zayıf kalırsa beklenti yanlış kurulur |
| Fiyat aralığı vermek | Proje işleri, birden çok senaryonun olduğu işler | Aralık çok genişse hiçbir şey söylememekle aynı olur |
| Fiyatı neyin belirlediğini yazmak | Her işte ölçü ve kapsam değişiyorsa | Yazı soyut kalırsa okuyan hâlâ fikir edinemez |
Dördüncü satır bir alternatif değil, diğer üçünün yanına eklenen bir tamamlayıcıdır. Fiyat yazsanız da yazmasanız da fiyatı neyin değiştirdiğini anlatan bir bölüm sayfada bulunmalıdır.
Fiyat vermiyorsanız sayfada ne bulunmalı
Fiyat yazmama kararı verdiyseniz, okuyanın sayfadan hiçbir fikir edinmeden çıkmaması gerekir. Şu dört bilgi fiyat yazmadan verilebilir:
- Fiyatı belirleyen kalemler: kapsam, ölçü, adet, süre, ek hizmetler. Hangi kalem arttığında bedelin arttığını yazın.
- Neyin dahil olduğu: teslim edilenler listesi. İnsan fiyatı bilmese de ne karşılığında ödeyeceğini bilmek ister.
- Neyin dahil olmadığı: bu bölüm beklenti yönetiminin yarısıdır ve sonradan çıkan tartışmaların çoğunu önler.
- Teklif süreci: kaç adımda, hangi bilgilerle, ne kadar sürede teklif çıkıyor. Süre için tahmin yazmayın, süreci yazın.
Teklif formunda hangi alanların istenmesi gerektiğini ve zorunlu alan sayısının neden az tutulduğunu teklif formu yazısında ayrıca ele aldık.
Fiyat yazarken dikkat edilecekler
Fiyat yazma kararı verildiyse, o sayfanın bakımı artık bir işletme sorumluluğudur. Güncellenmeyen fiyat sayfası, fiyat yazmamaktan daha zararlıdır: müşteri sitedeki tutara göre arar, farklı bir tutar duyar ve konuşma güven kaybıyla başlar.
- Tutarın hangi para biriminde ve verginin dahil olup olmadığı yazılı olmalı.
- Kampanyalı tutarın geçerlilik koşulu belirsiz bırakılmamalı; süresi bitmiş kampanya sayfadan kaldırılmalı.
- Fiyatlar tek bir yerde tutulmalı; aynı tutarın üç ayrı sayfada yazılı olması üç ayrı güncelleme borcu demektir.
- Fiyat sayfasının en son ne zaman güncellendiği görünür olmalı.
- Tutar görselin içine yazılmamalı; görseldeki yazı aranamaz ve güncellenmesi zor olur.
Fiyat sayfası nerede durur
Fiyat bilgisinin ayrı bir sayfada mı, hizmet sayfasının içinde mi duracağı sık sorulur. İşletmenin tek bir hizmet grubu varsa fiyat o hizmet sayfasının içinde durur; okuyan kişi hizmeti okur, aşağıda bedeli görür ve karar verir. Hizmet sayısı arttıkça ayrı bir fiyat sayfası işe yarar hale gelir, çünkü karşılaştırma yapmak isteyen ziyaretçi her sayfayı tek tek açmak istemez.
Ayrı sayfa kurulduğunda iki şey gerekir: her satırdan ilgili hizmet sayfasına bağlantı ve her hizmet sayfasından fiyat sayfasına dönüş bağlantısı. İkisi kurulmazsa ziyaretçi fiyatı görür ama ne aldığını okuyamaz, ya da hizmeti okur ama bedelini bulamaz. Aynı tutarın iki sayfada birbirinden farklı yazılması ise en çok karşılaşılan hatadır; bu yüzden tutar tek bir yerde tutulur, diğer sayfa oraya bağlanır.
Arama tarafında ne değişir
İnsanlar fiyatı arama kutusuna yazar: “ne kadar”, “fiyatı”, “ücreti” kelimeleriyle yapılan aramalar ticari niyetin en yüksek olduğu aramalardır. Bu aramaya karşılık verecek bir sayfanız yoksa o trafiği başkası alır. Karşılık vermek her zaman tutar yazmak demek değildir; “neye göre değişir” sorusuna net cevap veren bir sayfa da bu aramada iş görür.
Burada bir tuzak var: başlıkta fiyattan söz edip sayfada fiyata dair tek satır bulundurmamak. Tıklayan kişi aradığını bulamayınca geri döner ve bu davranış ölçülebilir bir sinyaldir. Başlıkta ne vaat ediyorsanız sayfada o bulunmalı; fiyat aralığı diyorsanız aralık, kalem listesi diyorsanız liste yazılı olmalıdır.
Karar vermenin en kısa yolu
Üç soru çoğu işletme için kararı verir. Birincisi: aynı hizmeti iki müşteriye aynı bedelle veriyor musunuz? Cevap evetse fiyat yazılabilir. İkincisi: gelen taleplerin yarısından fazlası bütçe uyuşmazlığı nedeniyle mi düşüyor? Evetse fiyat ya da aralık yazmak gelen talebin niteliğini yükseltir. Üçüncüsü: fiyatı sayfada tutmanın bakım yükünü üstlenecek biri var mı? Yoksa aralık yazmak tam tutar yazmaktan daha sürdürülebilirdir.
Özet: kısa kontrol listesi
- Hizmetiniz standart mı, her işte ölçü değişiyor mu?
- Tam fiyat, başlangıç fiyatı, aralık ya da kalem listesi: hangisi?
- Dahil olanlar ve olmayanlar yazılı mı?
- Vergi ve para birimi belirsiz mi?
- Fiyatlar tek bir yerde mi tutuluyor?
- Başlıkta verdiğiniz sözün karşılığı sayfada var mı?
DigiWSS, işletmenin fiyat iletişimini bu ölçütlere göre kurar; hizmet sayfası ile blog yazısının işini ayırmayı ise ayrı bir yazıda anlattık.